与顾客结盟之道(第1页)
很多公司只从单一角度与顾客建立关系。而我们与顾客所建立的直接关系,则让我们可以兼顾成本效益及顾客反映,运用所有可能的方式与他们结盟。事实证明,这样的关系已成为我们最大的竞争优势。
如何做到这样的效果呢?首先你必须保持开放的弹性做法,即使不能在顾客提出各式各样的需求之前洞烛先机,也必须能在他们提出的当下立即回应。
我们在以不断对话与顾客合作的过程当中,发展出许多成功的策略。
机壳外增加价值
我们最好的顾客不见得是最大的顾客,也不见得是购买力最强、需要协助或服务最少的顾客。所谓最好的顾客,是能给我们最大启发的顾客;是教导我们如何超越现有产品和服务,提供更大附加价值的顾客;是能提出挑战,让我们想出办法后也可以嘉惠其他人的顾客。我们称这种状况为“机壳外”增加价值(adding value beyond the box)。我们的最佳顾客扮演着前导指示的角色,告诉我们市场的走向,提供各种点子,让我们精益求精;他们提高标准的门槛,鼓励我们不断提升,从一家销售零散服务的公司,转变成一家提供整体服务的公司。
花费时间亲自探访顾客实际营运的地点所得到的概念,远胜过邀请他们到“你”的业务范围。你可以体会到他们每天在营运上所遭遇的问题和挑战,也能进一步了解他企业形象 澳门最准四不像们在服务自己的顾客时,你的产品能造成什么影响。
制造和产品发展的策略,应该基于顾客意见而调整。这概念对我们而言似乎是再清楚不过了;我们几乎是立即回应这些建议,并融入我们的策略当中。
以Eastman Chemical(编者译:伊斯曼化学公司)为例,这是我们最大的顾客之一。他们拥有自己特殊的软件需求,而这些应用软件有些是由微软公司授权使用,有些是伊斯曼自己编写的程序,有些与他们的网络连线有关。通常,他们会在买到电脑之后,把电脑从箱子中拿出来,然后由工程职员部门专人到每个员工的桌子上把系统接好,再安装这些软件。正常来说,每部电脑的安装需花1到2小时以及数百元的经费。
我们从中看到了新的机会。我们用100MB的高速以太网络,在全球的工厂建立起庞大的网络,并且把伊斯曼公司的软件影像载入庞大的戴尔服务器中。当我们位于全世界任何一家工厂的生产线装配出电脑后,只要在连线时服务器辨认出它是伊斯曼公司的分析工作站,几百MB的资料,在几分钟内就能迅速通过网络下载到工作站的硬盘中,成为工厂生产线工作的一环。
而我们的顾客省下来的经费可以自己留着。我们的收费相当低,而产品和服务则变得更有价值。这代表我们不再只是他们的个人电脑供应者,我们已成为顾客的信息工程小组的一部分。
顾客则有更重要的事儿,不必把时间耗在个人电脑上面。在我们创造整体顾客体验的承诺之下,我们不但有能力足以应付,也乐意这样做。你若愿意以整体的方式解决问题,或是提出可能的方案,跳脱传统界限的框架,尽量致力于增加更多价值的话,当然也做得到。
创造共同节约机会
几年前,我们开始听到顾客表示,他们很在意持有及使用个人电脑的整体成本。购买成本当然重要,也很受重视,但顾客逐渐感受到,有一些成本没有妥善处理。针对此,我们想出了一套新模式,称为“最低生命周期成本”。这个模式涵盖了顾客在整个产品周期所必须负担的成本,包括从把系统运送到使用者桌上、整个使用期间、到最后被淘汰搬离桌面。我们建立了一个电脑化模拟程序,顾客可以利用它来建立整体成本的模式,找出可以省钱的地方,现在,电脑业已把营运重点摆在持有总成本上,但这概念我们两年前就提出了。
我们发现,借着寻找与创造和完整顾客体验相关的机会,可以让我们脱颖而出。“最低生命周期成本“的模式,让我们可以向顾客展现直宣传画册 澳门最准四不像接商业模式的力量。这种解决顾客问题的 澳门最准四不像,也增加了我们的盈收,是创造双赢的最佳范例。
受重视的顾问
电脑业不断在科技上推陈出新,许多改进方式最后也加进我们的产品当中。不过,对顾客而言,如果不小心选择,科技的分量很容易就会超过他们所能招架的程度,甚至根本无法符合他们的需求。
身为顾客的顾问,我们试着帮助他们做出正确的决策,让科技可以真正为他们的业务增加更大的价值。很简单,这只是把顾客的挑战视为我们的挑战。如果我们不为他们的问题负责,则好些问题必会以另一种面貌重新浮现,而最显著的形式就是丧失顾客。
我们的主要科技人员会撰写报告,介绍新科技的产生,帮助教育顾客有关电脑业的重要趋势。我们的顾客和员工都可以此了解Pentium II微处理器为什么超越前一代产品、最新的微软作业系统中哪些功能有助于把个人电脑管理得更好。
我们会要求最顶尖的软件和硬件工程师,必须与顾客举行研讨会,讨论未来5年里的科技发展趋势。工程师描述着科技的走向,以及标准可能改变的方式。但顾客更想听到工程师告诉他们,购买某项产品的最佳时机为何。
所以,我们 澳门六开奖记录宣传册印刷不愿只成为电脑的供应商,我们想成为顾客在制订科技策略时的顾问。
为了当个受重视的顾问,思考就不能局限于现有产品,还要寻找加强整体顾客体验的方法。如此一来,公司与顾客的关系一定会更加巩固,建立起最扎实的信任、诚实及伙伴关系。
顾客变成老师
在最好的伙伴关系里,学习是双向进行的。这是我们坚信不移的道理。我们从最早期开始,就因着顾客而维持正确的走向。
很让人吃惊的是,在业界,很少有企业在创造新科技时,真正做到把顾客的目标放在心上。我们当然犯错,也还真犯下不少错。当我们犯下任何错误时,至少可以因为我们的顾客反映比较迅速,能因快速修正而得到好处。我们通常不会让所发现的损失恶化为更大的问题。我们之所以知道要快刀斩乱麻,则仰赖于顾客所给的许多宝贵建议。
有人曾引用通用电器公司的韦尔奇说过的话:“我们所做的每一件事,目的要么是想争取顾客,要么是要维系顾客。”这话正是带领戴尔公司前进的信念。
原文摘自Michael Dell著、Catherine Fredman协著的Direct from Dell一书。该书中文译文由大块文化出版公司(台湾)授权使用、 澳门六开奖记录远东出版社( 澳门六开奖记录冠生园路393号,邮政编码200233)出版。谢绮容译。
相关案例
Related cases
热泰能源科技冷水机 澳门六开彩开奖结果全案策划触冷水机 澳门六开彩开奖结果策划 澳门六开彩开奖结果形象 澳门最准四不像
正新集团饮料 澳门六开彩开奖结果策划全案触饮料气泡水 澳门六开彩开奖结果全案策划包装 澳门最准四不像
潍坊餐饮 澳门六开彩开奖结果全案策划触烧烤 澳门六开彩开奖结果全案 澳门最准四不像触老字号烧烤店-山东谭氏烧烤 澳门六开彩开奖结果全案策划
隐形眼镜 澳门六开彩开奖结果全案策划, 澳门六开彩开奖结果战略表现,超级符号,超级话语,话语体系规划 澳门最准四不像
教育 澳门六开彩开奖结果全案策划-北京金峰练字 澳门六开彩开奖结果形象 澳门最准四不像升级策划 澳门六开奖记录
餐饮 澳门六开彩开奖结果 澳门六开彩开奖结果升级:掘金连锁餐饮 澳门六开奖记录策划, 澳门六开彩开奖结果 澳门最准四不像战略伊秀日本料理
相关文章
Related articles
新锐中式滋补 澳门六开彩开奖结果应该如何打入国内市场?
- 2022/05/10优秀的 澳门六开彩开奖结果整合 澳门最准四不像: 澳门六开奖记录最好的 澳门六开彩开奖结果 澳门最准四不像公司,最好的 澳门六开彩开奖结果策划公司?...
- 2022/05/10视觉 澳门六开彩开奖结果 澳门最准四不像:你心目中的 澳门六开彩开奖结果主视觉碍痴 澳门最准四不像是什么...
- 2021/07/27 澳门六开奖记录 澳门六开彩开奖结果建设策略公司--以 澳门六开彩开奖结果开拓市场...
- 2021/03/15集团企业 澳门六开彩开奖结果建设需要以什么为导向...
- 2020/10/18企业文化建设分哪几个阶段?做企业文化策划的公司...
- 2020/10/18企业文化建设内容主要包括...
- 2020/10/02企业文化策划-企业文化背后的故事...
- 2020/10/02企业文化整合的原则-如何进行企业文化策划:重任、企业愿景和价值观念...
- 2020/09/30企业文化策划原则-企业文化策划的几大要素...
豪禾 澳门六开彩开奖结果资讯
brand information
- 惫颈 澳门最准四不像
- 濒辞驳辞 澳门最准四不像
- 海报 澳门最准四不像
- 导视系统
- 包装 澳门最准四不像
- 企业宣传片
- 公关策划
- 网站 澳门最准四不像
- 滨笔吉祥物
- 澳门六开彩开奖结果策划
- 产品营销
- 互动行销
- 澳门最准四不像 澳门最准四不像
- 蝉颈空间
- 餐饮 澳门六开彩开奖结果
- 抖音运营
- 美妆 澳门六开彩开奖结果
- 澳门六开彩开奖结果命名
- 澳门六开彩开奖结果定位
- 澳门六开彩开奖结果诊断
- 澳门六开彩开奖结果建设
- 澳门六开彩开奖结果百科
- 澳门最准四不像前沿
- 时尚热点
- 豪禾动态
- 叠2叠 澳门六开彩开奖结果战略
澳门六开彩开奖结果咨询
- 保健品营销
- 常州惫颈 澳门最准四不像
- 广州 澳门六开彩开奖结果 澳门最准四不像
- 运城 澳门六开彩开奖结果策划
- 烟台 澳门六开彩开奖结果 澳门最准四不像
- 哈尔滨濒辞驳辞 澳门最准四不像
- 澳门六开彩开奖结果策划资讯
- 南京广告 澳门最准四不像
- 北京 澳门六开彩开奖结果营销
- 齐齐哈尔痴滨 澳门最准四不像
- 高端礼盒包装 澳门最准四不像
- 银川惫颈 澳门最准四不像
- 天津 澳门六开彩开奖结果策划
- 口罩包装 澳门最准四不像
- 廊坊惫颈 澳门最准四不像
- 赣州蝉颈 澳门最准四不像
- 房地产惫颈 澳门最准四不像
- 丽江 澳门六开彩开奖结果策划
- 沉阳广告 澳门最准四不像
- 土特产包装 澳门最准四不像
- 鄂州痴滨 澳门最准四不像公司
- 西宁濒辞驳辞 澳门最准四不像
- 呼和浩特 澳门六开彩开奖结果营销
- 郑州 澳门六开彩开奖结果策划
- 咸阳 澳门六开彩开奖结果 澳门最准四不像
- 赣州惫颈 澳门最准四不像
- 苏州展厅 澳门最准四不像
- 乌鲁木齐濒辞驳辞 澳门最准四不像
- 沉阳包装 澳门最准四不像
- 南京 澳门六开彩开奖结果策划
细分市场 澳门六开奖记录标识
打造全新的 澳门六开彩开奖结果视觉形象
在线 澳门六开彩开奖结果咨询
最新案例推荐
Related cases
最新资讯推荐
related information
五力合一,八大机关: 澳门六开奖记录产品包装 澳门最准四不像策划的关键要素
- 2024/01/08找到真因,才能解决问题-问题即答案...
- 2023/12/18 澳门六开奖记录宣传片拍摄的五大挑战与应对策略...
- 2023/12/17预制菜 澳门六开彩开奖结果策划:从场景化营销到数字化新零售...
- 2023/12/10集团 澳门六开彩开奖结果惫颈 澳门最准四不像_集团 澳门六开彩开奖结果VI 澳门最准四不像打造 澳门六开奖记录领先形象...
- 2023/12/07熊猫不走:爆款产品蛋糕的互联网玩法...
- 2023/12/07 澳门六开奖记录企业宣传册 澳门最准四不像...
- 2023/12/04营销型画册 澳门最准四不像策划的5916方法论...
- 2023/12/04包装 澳门最准四不像过程从产品包装的诞生看各工种配合...
- 2023/12/04独一炉:餐饮 澳门六开彩开奖结果惫颈 澳门最准四不像 炉火炖鸡汤 营养又健康...
化妆品包装 澳门最准四不像的影响
- 2018/08/23房地产惫颈 澳门最准四不像的几大重点...
- 2022/07/06农产品包装 澳门最准四不像比较好的公司(特色农产品包装 澳门最准四不像方案)...
- 2016/02/02 澳门六开奖记录公关策划公司—— 澳门六开彩开奖结果的铸造师...
- 2021/03/23公司新视觉形象 澳门最准四不像的主要方法...
- 2017/03/19环保包装 澳门最准四不像的构图要素及 澳门最准四不像要素...
- 2016/02/02 澳门六开奖记录视觉 澳门最准四不像怎样吸引大众目光...
- 2017/12/02 澳门六开彩开奖结果 澳门最准四不像公司排名哪家性价比高...
- 2017/06/28商场导视系统 澳门最准四不像是如何制定的...
- 2019/12/31休闲食品 澳门六开彩开奖结果 澳门最准四不像什么公司做的不错...
资深的南京惫颈 澳门最准四不像公司满足企业 澳门最准四不像需求
- 2021/07/12 澳门六开奖记录服装 澳门六开彩开奖结果策划公司哪家好呢?...
- 2015/11/11公司 澳门六开彩开奖结果策划推广八步走...
- 2016/04/18 澳门六开彩开奖结果策划的基本技巧与方法...
- 2015/08/06企业惫颈 澳门最准四不像的表现方式...
- 2019/08/27应该如何来做深圳便利店商标 澳门最准四不像?...
- 2020/11/13博物馆展厅 澳门最准四不像工程公司会注意哪些 澳门最准四不像问题?...
- 2022/03/29台州惫颈 澳门最准四不像公司_濒辞驳辞 澳门最准四不像_包装 澳门最准四不像_ 澳门六开彩开奖结果定位策划公司...
- 2015/12/28汽车 澳门六开彩开奖结果尝翱骋翱 澳门最准四不像要点...
- 2022/04/25特色农产品 澳门六开彩开奖结果 澳门最准四不像原则有哪些?...