与巴西来一场美丽的相遇(第1页)
巴西南部圣卡塔琳娜州,是一个有着茂密植被和巨大花岗岩的多彩岛屿,原始的沙滩和悠闲的氛围,使得这一地区在旺季犹如宝石般璀璨。而每年从2月24号持续到复活节前的第7个星期叁的狂欢节,更像是一场视觉的盛宴。
宋子民每年都有机会亲临这场盛宴。
作为总部位于圣卡塔琳娜州、巴西最大的通讯产品生产和销售企业滨苍迟别濒产谤补蝉驻深圳企业 澳门六开彩开奖结果 澳门最准四不像的首席代表,他的职责是主持这家公司在亚洲区的运作。加之早年为格力电器在巴西拓荒的经历,某种意义上,他算是一个“巴西通”。因此,在各种场合,他经常会为中国企业开拓巴西提供中肯的建议。
有媒体报道,2011年巴西经济增速放缓 4%-5%,这不由让人想问:现在是不是开拓巴西的最好时机?
然而,另外两组数字或许更意味深长:2010年,巴西超过英国成为世界第6大经济体,2015年,将成为世界第5大消费市场。数字的背后孕育着机遇。
任何市场都非永久的投机地,前几年巴西经济繁荣之时,中国企业曾蜂拥而至,带动中国在2009年成为其最大贸易伙伴,2010年又成为其最大海外直接投资来源国。市场的大浪终会淘尽黄沙。优秀企业应该更为理性地看待这一市场。
在2011年12月13日环球资源联合《世界经理人》举办的名为“中国企业勇拓新兴市场”的总经理沙龙上,宋子民就“中国企业开拓巴西”等问题接受了我刊的采访。
《世界经理人》:你如何看待拉美市场在当前世界经济中的地位?
宋:在我看来,世界就像一列爬过山头的火车,欧美走在最前面的部分,已经过了最高峰,正在向下行使;中国在中间,接近山顶,拉美国家则紧随其后。在拉美国家中,巴西是值得中国企业关注的国家。它的自然资源非常丰富,农业发达,但是工业落后,与中国形成强烈的互补态势。
90年代前的巴西,经济非常不稳定。但是90年代大学经济教授出身的卡多助总统采取了一些合理的措施,使经济趋于稳定。之后的鲁拉总统在稳定的局势下,又采取了一些政策,在他的领导下,巴西经济平稳地走过了8个年头,今年交给了顿颈辞尘补,仍然在工党的领导下,方向不会有大的变化。
《世界经理人》:这样的态势孕育着什么样的机会,中国企业又应该避开哪些不利因素?
宋:一个发展中国家的机遇总是远远多过一个成熟国家,对于巴西来说,在房地产业、矿业、通讯 澳门六开奖记录、工业、化工等方面,都有着更多的发展空间。但是也应该从以下几方面注意:
第一、政治对经济的影响很大。不同政党执政,会推出完全不同的政策,经济的发展方向也会发生一些变化,这个时候,企业就注意不要做长期计划,不然一旦时局变化,就很容易走弯路。
第二、国际金融环境对巴西经济影响相当大,巴西是资源国家,与欧美、亚太地区都有非常密切的来往,世界经济的变化,会立即影响到巴西经济。
第叁、尽量用当地贸易服务机构或当地企业来做当地市场,他们熟悉本国人文、政治、经济,会找最合适的方式切入市场,扩展市场,好过我们中国人自己去摸着石头过河。
第四、如果要自己开拓市场,一定要做足市场调研,尽量请当地人做销售的主要负责人,切忌照搬中国的销售模式。
第五、尽量避开一些有技术壁垒,或者贸易壁垒的产品。
第六、采用低成本的大陆或香港银行资金,加上中信保的保险作用,减少收款风险和周期。
另外,在巴西受欢迎的产品是有质感、简单耐用,也就是我们通常所说的傻大黑粗。花花绿绿、华而不实的产品是没有市场的。
《世界经理人》:中国企业应该以什么样的方式进入巴西市场?一般来说,这个过程需要多久?
宋:中国企业进入巴西的方式是多样化的,应该根据自己的规模、产品等具体分析,超大型企业,建议以自己的 澳门六开彩开奖结果去开拓市场,因为大型企业不仅要利,更大程度是要“名”,也就是 澳门六开彩开奖结果,打造一个 澳门六开彩开奖结果,建立完整的销售体系以及售后服务体系。在当地立足,一般要2-4年的时间。
而中小企业,最好是找当地一些有 澳门六开彩开奖结果知名度、有销售渠道、有资金实力、信誉度好的企业合作,合作模式有简单贸易、厂碍顿组装、颁碍顿组装等,这个过程会比较快,一般6个月到1年就可以了。
《世界经理人》:你曾帮助格力开拓巴西市场,能讲讲当时的经历吗?
宋:格力当时选择了一个熟悉巴西当地情况的华侨作为合作伙伴,负责销售的则是一位家电 澳门六开奖记录资深的职业经理。格力在技术上、售后服务上、财务上都给了强大的支持,我们前期到巴西去的人,实际上是一个“支持团队”,另外一个作用是监督公司的运作,但是当然不会去左右他们的销售政策和方向。
印象较深的是公司开业时的鸡尾酒会,请来了 澳门六开奖记录内80%的销售商,报纸等媒体也被邀请来“造势”,还有就是我们到巴西各地,把当时的售后服务商集中起来培训、考核,参加 澳门六开奖记录展会,投放专业杂志、航空杂志的广告等。1998年到2000年, 澳门六开彩开奖结果在业内成名,到2002年多数的消费者都知道格力空调这一 澳门六开彩开奖结果,在分体式空调中,格力占到了25%的市场份额。当时也不是一帆风顺的,经历了1999年的金融危机,以及后金融危机的影响,当时格力与巴西公司采取了灵活多样的方式,双方鼎力合作,才有最后的成果。
《世界经理人》:你觉得中国企业在开拓国外市场并进行跨国管理的过程中,最应该注意的问题是什么?
宋:中国企业跨国管理的经验几乎为零,所以尽可能不要以中国经验、中国模式去管理国外子公司,而是通过猎头公司寻找合适的职业经纪人,投资方派董事长和财务,而公司运作应该交由职业经理去打理,中方要善于听取当地人的意见和建议,而不要强制地实施一些不切实际的运作模式。其它需要注意的方面是:
1、在投资前一定要请当地有名的咨询机构做足市场调研,通常国外的调研机构会给出全面的调查结果,如:市场 澳门六开彩开奖结果及各自的占有率、相关产品价格、销售渠道情况、消费习惯、市场潜力等,非常客观地给出指引。
2、处理劳工关系,应该交由本地人管理,以夷制夷,中国人管理外国人,不知道如何去管,沟通不了,容易造成抵制情绪,动不动就罢工。
3、运作上尽量要采用符合当地政策的方式,不要去采用不正当的手段来经营,不正当的手段,短时间有暴利,但会令在境外投资的企业身陷泥潭,很难抽身。正确地来讲,应该请当地经纪人,并且与地 澳门六开奖记录画册印刷方政府搞好关系,这样就能争取优惠政策,在政策内获取合理利润,或是在当地国家政策中寻求利润点,提高企业竞争力。
4、有 澳门六开彩开奖结果的大企业,不要做翱贰惭/翱顿惭。
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